Nice to have-מ
Marketing
הכלי המפתיע שיהפוך את המוצר שלך
Must have-ל
היכולת לגרום ללקוחות להבין שהמוצר שלכם הכרחי לחייהם,
היא זו שהכרחית לכם כדי להעלות המכירות. איך עושים את זה? דמיון מודרך.
מה הקשר דמיון מודרך?
עזרו ללקוח שלכם לדמיין כיצד יראו חייו ברגע שלאחר הרכישה, מה השימוש במוצר שלכם בסופו של דבר נותן לו באמת. נכון שזה נשמע גדול ודי מוגזם אך זוהי דרך מצוינת לשווק את המוצר שלכם. ישנם שירותים בהם זה נשמע יותר מתאים, לדוגמא-אסתטיקה רפואית. אך תהיו בטוחים שזה נכון גם לעסק שלכם.
איך עושים את זה?
על מנת להצליח להעביר מסר כה חזק, אתם צריכים קודם לחשוב היטב מה הוא הצורך הבסיסי שעליו המוצר/שירות שלכם עונה. מה הבעיה שהוא פותר ,הכאב שהוא משכך , הדרך שהוא מקצר ללקוח שלכם.
לאחר מכן תוכלו להבין מהי התועלת האמיתית של המוצר שלכם ללקוח.
תהפכו את יתרונות המוצר לתועלות לצרכן
בשביל ליישם את הדמיון המודרך עלינו להפוך את יתרונות המוצר לתועלות לצרכן(לקוח). יתרונות המוצר הם הפרטים היבשים על המוצר /שירות שלכם. התועלות הן הפירוש של אותם יתרונות. אם נספר ללקוחות שלנו על יתרונות המוצר/שירות שלנו זה בסדר אך אם נצליח להעביר להם את התועלת שברכישת המוצר/שירות אז עשינו עבודה מצוינת. תועלת אמיתית היא תועלת שתשפיע על חיי היום יום של הצרכן.
דוגמא:"פיצרייה עם שירות מהיר"-יתרון, "פיצרייה שלא תיתן לך להישאר רעב"-תועלת. בסופו של דבר כמובן שהמשמעות של זה בפועל היא זהה לחלוטין, משלוח מהיר. אך הצורה שבה זה מוצג ללקוח זה הדבר שקובע.
רגש או היגיון, מה חזק יותר?
ישנן שתי סוגי תועלות-
1.תועלת רציונלית(שכלתנית)- מניע לרכישה על ידי השפעה על שיקול דעתו וההיגיון הבריא של הצרכן. ללקוחות שפועלים בעיקר על פי הרציונל ידברו יתרונות כמו: חיסכון בכסף וזמן ,פרקטיות ויעילות המוצר.
2.תועלת אמוציונלית(רגשית)- מניע לרכישה על ידי השפעה על רגש הצרכן. ללקוחות ששרוכשים ממקום אמוציונלי ידברו יתרונות כמו:יוקרה ויופי.
דוגמאות לשימוש בשתי התועלות :
מוצר–כסא מנהלים משרדי
תועלת רציונלית:
"קל לי לנקות אותו"
תועלת אמוציונלית:
"אני איש חשוב ,בתפקיד יוקרתי"
יתרון-ריפוד דמוי עור
צרכן שיקנה כי חשובה לו היוקרה במוצר שהוא קונה, ירכוש משום שהדגשנו לו את התועלת האמוציונלית. צרכן שיקנה כי חשוב לו לשמור על הכסא שלו מכתמי קפה, יקנה כי הדגשנו לו את התועלת הרציונלית.
לסיכום, לבעל עסק שיצליח להעביר ללקוחותיו את שני סוגי התועלות במסרים השיווקיים שלו, תהיה השפעה חזקה מאוד על שיקול דעתו של הצרכן ופוטנציאל גבוהה יותר למכירה.
רוצים לקבל כלים להגדלת מכירות וזינוק עסקי?
