8 שלבי שיחת מכירה שיביאו לקוחות לעסק שלך
לגרום ללקוחות לפנות אלייך ולהתעניין זה הדבר הקשה ביותר לכל בעל עסק. אבל מה עושים בשלב הבא? הגעת לשיחת המכירה ועכשיו צריך לדעת איך למנף את כל ההשקעה המקדימה והעבודה שעשית לתוצאות אמיתיות. כסף ומחזור מכירות שיבטיח לך עסק פורץ גבולות ורווחי!
1.התחילו את השיחה ביצירת קשר אישי
צרו סמול טוק קצר ונסו להכיר את האדם שמאחורי הלקוח. שכחו לרגע מהסיטואציה ותהיו חבריים כדי ששאר השיחה תהיה קלה וזורמת. רצוי להקשיב, להקשיב ולהקשיב! להזדהות ולספר משהו אישי שיקרב ביניכם.
עוברים לחלק העסקי:
2.קודם כל הלקוח מדבר
רצוי לתת ללקוח להתחיל, שאלו אותו מדוע הוא פנה אליכם? זה מאוד חשוב כי כך תוכלו להבין מה מניע אותו וחשוב לו. כך תבינו בדיוק לאן להוביל את השיחה ומה להדגיש כדי למכור לו.
"דרור עבד איתי בסבלנות ובדקדקנות כדי לגרום לחלום שלי לקרות"
פיניקס פן
ממעמקים-טיפול רגישי רוחני
3.לשאול שאלות הכוונה
נסחו כמה שאלות שיעזרו לכם לדובב את הלקוח ולהבין מה הצורך שלו. זה לא תמיד קל לגרום ללקוח לדבר ולהוציא ממנו את מה שאתם צריכים כדי לדייק את שיחת המכירה. אבל כמה שאלות שמנוסחות בצורה שונה יעזרו לכם להוציא ממנו מידע.
4.הקדמה-לתת את התועלת במשפט אחד
לפני שאנחנו מתחילים להסביר ולתת את כל הפרטים על המוצר שלנו. חשוב לומר ללקוח במשפט אחד מה יוצא לו מכך שהוא רוכש את השירות שלנו. לדוגמא: המשפט שאני אומר ללקוחות שאני פוגש הוא "המטרה של העסק והשירות שלי היא לעזור לך לשווק ולהגדיל מכירות כדי שתוכל להתפרנס ממה שאת באמת אוהב לעשות". במשפט אחד ברור, הלקוח הבין מה יוצא לו מזה וכמובן שאת המשפט ניסחתי לאחר שחקרתי את צורך קהל היעד שלי והקשבתי ללקוח בפגישה.
5.הבמה שלנו- להדגיש חוזקות ולא להלאות במידע לא רלוונטי
לאחר שקיבלנו את כל המידע שדרוש לנו כדי להציג ללקוח את השירות/מוצר בצורה שבאמת תניע אותו לקנות. עכשיו הבמה שלנו. חשוב להקפיד להדגיש את החוזקות של המוצר שעונות בדיוק על הכאב והצורך שהלקוח ציין שהוא מתמודד איתם. אל תלאו אותו בפרטים שלא יעניינו אותו או יתרמו לכם למכירה, זה רק יבלבל אותו ויפספס את המטרה. הסבירו לו בדיוק איך אתם הולכים לפתור את הכאב שלו.ואל תשאירו אותו בעלטה. אף אחד לא רוצה לקנות חתול בשק.
6.לתת אסמכתא ליכולות שלנו
בשביל שהלקוח יאמין בנו ויבין שאנחנו מסוגלים לעשות את מה שאנחנו מבטיחים, אנחנו צריכים לתת לו מידע ואסמכתא לכך. ספרו על הרקע והניסיון המקצועי שלכם, על לקוחות שהיו במצב שלו ועזרתם להם. תנו לו להבין שייש על מי לסמוך ואתם לא רק דיבורים. גם כאן חשוב מאוד, לא לציין ניסיון שכלל לא רלוונטי לשיחה ולהציף במידע שרק יוציא אותו מריכוז בדבר החשוב באמת וילאה אותו. חשוב לא להגזים ולדבר על עצמנו יותר מדי, לקצר כמה שניתן.
7. זיהוי התנגדויות להצעה שלנו והרגעה
בשלב זה יכולים לקרות 2 דברים:
א. הלקוח יעלה שאלות חשובות שהתגובה שלנו אליהן קריטית. הן יכולות להיות לגבי המוצר עצמו, מחיר, הניסיון שלנו ועוד... בשביל זה נתנו לו לדבר קודם ושאלנו שאלות מכוונות. כדי שנדע עכשיו איך לענות לו בצורה שתהיה הכי נכונה והכי מדוייקת כדי לעזור לו לקנות.
ב. הלקוח שותק ולא שואל כלום- זה בדרך כלל לא כל כך טוב זה אומר שלא הצלחנו לעניין אותו מספיק. כאן אנחנו צריכים לזהות בעצמנו את ההתנגדויות ולענות עליהן. איך? לשאול את הלקוח "איך זה נשמע לך?", "חושב שזה יכול לעזור לך?", "למה לא?" ועוד... וכמובן לענות בהתאם לתשובה שלו.
8. סיכום השיחה וסגירת עסקה
כאן עלינו לייצר איזשהי המשכיות לשיחה. לכל עסק יש תהליך אחר, עסקים מסויימים צריכים להכות בברזל בעודו חם ולסגור את העסקה כבר בשיחה ראשונה ולאחרים נדרשות פגישה או שתיים, תלוי בתחום ובאופי השירות שלנו (תהליך ארוך או חד פעמי, עלות גבוהה או נמוכה יחסית ועוד...).
במידה ולא סוגרים באותו הרגע, יש לקבוע מה קורה הלאה. "אז אני שולח לך הצעה ונדבר בעוד יומיים", אסור להשאיר את הדברים באוויר ולסיים את השיחה מבלי ליצור תיאום ציפיות להמשך התהליך. אם הדברים נשארים באוויר ואין המשכיות, רוב הסיכויים שהלקוח הזה אבוד לנו.
לסיכום, כדי להביא את המידע הכתוב שקיבלתם כאן לידי ביטוי בעסק שלכם, אני ממליץ 2 דברים:
1.עשו סימולציות מכירה- העזרו בחבר או בעל עסק נוסף ועשו יחד סימולציות כדי לתרגל. חבל שיגיעו פניות חמות מלקוחות מתעניינים ותתחילו לתרגל עליהם. הכינו את עצמכם מראש.
2.אתם מוזמנים ליצור איתי קשר ללא עלות! לשיפור תהליך המכירה שלכם ותרגול. נצלו את זה כדי לשפר את תהליך המכירה או שיווק של העסק שלכם.
רוצים להגדיל מכירות ורווחים?
גם זה יעניין אותך
הכלים השיווקים שיעשו את כל ההבדל
לאחר תקופה כאיש שיווק ועצמאי איגדתי לי 13 כלים שבעזרתם העסק שלי מתקדם, צומח, מוכר ונהיה רווחי יותר מיום ליום. ריבוי הכלים שייש לנו כיום לשיווק העסק, יוצר בלבול וחשוב לבחור בנכונים ביותר.
הכלי שיעזור לך למכור ולמצב את עצמך כאוטוריטה
כמה פעמים כתבתם פוסט והרגשתם שזה לא תורם לכם? שהשקעתם המון זמן על מאמר ובסוף קראו אותו 15 איש במקרה הטוב? אנחנו משקיעים המון זמן וכסף ביצירת תוכן והוא חייב להביא תוצאות.
לא אוהבים למכור? זה בשבילכם
רובנו לא אוהבים את פעולת המכירה. והמילה "מכירות" אפילו גורמת לנו לאי נוחות קלה. יש כמה עקרונות ופעולות שיווקיות מקדימות שיכולות לעזור ללקוח לקנות מבלי שנצטרך "למכור" לו.
Israel,Tel Aviv
תל אביב ,ישראל,ראשון לציון
רוצה יותר לקוחות?
הגיע הזמן שנדבר.
|
050-4689170