לא מצליחים למכור?
4 שאלות שאתם חייבים לשאול את עצמכם
המעמד של שיחת מכירה יכול להיות מלחיץ ולא נעים עבור רבים מאיתנו. רובנו מגיעים מתחומים שאין להם נגיעה בזה והכמה רגעים הללו שייש לנו לשוחח עם אדם בטלפון ולהשאיר עליו את הרושם הרצוי הם קריטים לעסק שלנו. |דרור ברק
יש 4 שאלות שתוכלו לשאול את עצמכם לפני ואחריי כל שיחת מכירה כדי לשפר ביצועים ולדאוג שמכל שיחה תוציאו את המיטב.
1.האם הלקוח הבין מה הערך של השירות שלכם?
הרבה פעמים אנו יוצאים מנקודת הנחה שאנחנו ברורים לצד השני כי הכל פשוט ובשביל מה להסביר יותר מדי. אבל האמת היא שבהמון מקרים לקוחות לא באמת מבינים מה הערך שהם הולכים לקבל מהשירות שלכם. תנסו לתמצת את השירות שלכם למשפט אחד. לא מה אתם עושים אלא מה הערך שאתם נותנים להם. לדוגמא: אם אני מטפל בשיאצו, אני יכול להסביר את תהליך העבודה שלי, איזה פעולות אני מבצע, איך, כיצד ולמה. או שאתחיל בלהגיד קודם שאני פותר בעיות גב, ברכיים וכאבי ראש ולאחר מכן אפרט כיצד.
"דרור יכול להקפיץ כל עסק כמה רמות קדימה וזכינו שמצאנו אותו לעסק שלנו"
מורנה סלוקי
"גאיה"-קורסים וסדנאות זוגיות
-
תובנות פרקטיות ומשימות פשוטות שיעזרו לך לבדל את עצמך במעמדי השיווק והמכירה.
-
כל הטכניקות מיושמות באופן קבוע בתוכנית הליווי להצלחה עסקית Business Starter.
-
הדרכה ליצירת אמון מול הלקוח בתהליך המכירה להגדלת מכירות.
2.האם הלקוח הבין איך אתם הולכים לתת לו ערך? (הדרך, תהליכי העבודה)
לאחר שנתתם לו במשפט אחד את הערך, עכשיו אתם צריכים לגבות אותו בהסבר על הדרך. איך אתם משיגים, או לפחות מנסים להשיג את התוצאות שהבטחתם לו. וכאן חשוב לזכור דבר אחד פשוט, הוא לא מגיע מהתחום שלכם וכנראה שלא מדבר את השפה שלכם. אז אם אתם תזונאים ,אל תדברו אליו כאילו אתם יושבים בועידת הספורט השנתית של וינגייט מטעם משרד הספורט והתרבות, תפשטו ללקוח את הדברים לעולם שלו ותעזרו לו להבין בעזרת דוגמאות מהחיים.
3.האם הוא הצליח לתת בכם אמון?
אולי השאלה הכי חשובה שאתם צריכים לשאול את עצמכם. אמון הוא מרכיב קריטי למכירה במיוחד בקרב בעלי עסקים קטנים. אני יכול לקנות ממך אם אתה לא שונה מאחרים ואפילו אם לא הבנתי בדיוק את תהליכי העבודה שלך. אבל אנחנו לא נשים כסף אצל מישהו שנראה לא אמין.
איך יוצרים אמון?
זה מתחלק ל-2:
1.רציונלי – הלקוח יאמין בכם כי אתם מדברים כמו אנשי מקצוע לעניין שיודעים דבר או שניים. לתת דוגמאות והוכחות ללקוחות אחרים שעבדתם איתם והצלחתם יכול מאוד לעזור בחלק זה. ניתן להפנות לאתר שלכם או לשלוח לו דוגמאות של עבודות שעשיתם.
2.אמוציונלי- אמון מתוך חיבור רגשי, חברי שתצליחו ליצור במהלך השיחה. יש אנשים שייש להם את המתנה הזו, הם יודעים להתחבר עם כל אדם ולהתחבב עליו במהירות. אבל זה לא משהו שאי אפשר לרכוש עם למידה ידע וניסיון.
מה יותר חשוב?
זה מאוד תלוי במי שמולכם, יש אנשים שהחיבור האמוציונלי תופס אותם לחלוטין ואין אפילו צורך שתסבירו להם על השירות וכיצד אתם מבצעים אותו. מאידך יש לקוחות שתהיו חייבים לתת להם רציונל לכל פעולה ומה עומד מאחורי השיטה והצורה שבה אתם עובדים כדי שייתנו בכם אמון.
איש מכירות טוב, יודע לזהות מהר את האדם שמולו, להבין איזה נפח תופס כל עולם בקבלת ההחלטת שלו וכיצד צריך להתנהל מולו. מהם המסרים שרצוי להדגיש לו יותר מאחרים, באיזה חלקים בשיחה כדאי להשקיע יותר זמן כדי להסביר ולפרט ובאילו פחות.
4.האם הצלחתם להראות ללקוח מה הבידול והייחוד שלכם?
כמו שהוא דיבר איתכם כרגע כנראה שלפניכם הוא קיבל המלצה על עוד שניים ודיבר גם איתם. האתגר שלנו בשיחת מכירה הוא להבהיר ללקוח למה אני ולא אחר. איך הבחירה שלו לקחת דווקא אותי ויכול להיות שאני גם קצת יותר יקר מאחד מבעלי המקצוע שהוא בירר עליהם, תתן לו ערך מוסף. אז הדרך הכי נכונה לעשות את זה היא לחשוב על הדבר שהכי חשוב לקהל היעד שלכם, הכאב הכי גדול שלו, ואיך אתם בשונה מהמתחרים שלכם תענו עליו בצורה טובה יותר ותדעו להעביר את זה בשיחת מכירה.
לדוגמא:טכנאי מחשבים
הכאב הכי גדול של קהל היעד:לא יכול לעבוד כי המחשב תקוע ואיטי
ערך מוסף שניתן לתת מלבד תיקון:כל מי שעובד איתי מקבל גישה לאתר ההדרכות שלי ושיעור ראשון על התמודדות עם מחשב איטי בחינם (כל שאר השיעורים באתר עולים כסף כמובן ואז גם הצלחנו לייצר מקור הכנסה נוסף לעסק).
לסיכום, למרות שאתם אולי לא מגיעים מעולם המכירות, יש כמה דברים שאפשר וצריך ליישם כדי לדאוג שמכל שיחת מכירה תוציאו את המיטב. אל תתביישו למכור ועשו זאת באלגנטיות שמתאימה לאופי ותחום העיסוק שלכם. שמרו על פאסון מסויים אבל תראו גם נכונות, נחישות ומסוגלות לעזור לאדם שמולכם או מעבר לקו.
רוצים למכור יותר ולפתח את העסק שלכם?
התקשרו או שלחו הודעה ונתאם פגישת היכרות.
גם זה יעניין אותך...
ההבדל בין עוד אתר לאתר שמביא לקוחות?
האתר שלכם הוא המקום שיגרום ללקוח להעריך אתכם ולהגיד לעצמו "אני חייב לעבוד איתו!". אז מה צריך להיות באתר שיביא לכם לקוחות?
ההבדל בין שיחה לעסקה סגורה
אנחנו משקיעים המון כדי ליצור לידים, גם כסף וגם זמן. כדי שזה ישתלם, שיחת המכירה חייבת להיות כמה שיותר מדוייקת. בכל שיחת מכירה יש כמה פעולות שחובה לעשות! הן ההבדל בין שיחה לעסקה סגורה.
הדרכים הנכונות להביא לקוחות בלי "לדחוף"
שונא מכירות? רובנו לא אוהבים. והמילה "מכירות" אפילו גורמת לנו לאי נוחות קלה. אבל זה לא תמיד חייב להיות אגרסיבי. יש כמה פעולות שיווקיות מקדימות שיכולות לעזור ללקוח לקנות מבלי שנצטרך "למכור" לו.
רוצה יותר לקוחות?
הגיע הזמן שנדבר.
Israel,Tel Aviv
תל אביב ,ישראל,ראשון לציון
|
050-4689170